Savoir négocier avec des Français

L'art de la négociation n'est pas accessible au commun des mortels, en particulier lorsque les interlocuteurs sont étrangers.  Influencer et convaincre un Japonais, un Brésilien ou un Russe requiert des nerfs solides et une ouverture d'esprit à toute épreuve. A l'inverse les étrangers qui négocient avec des Français peuvent être surpris, amusés, critiques ou élogieux. L'édition 2006  de l'Annuaire français des relations internationales publie une contribution de Charles Cogan, ex agent de la CIA et professeur d'histoire à Harvard, dans laquelle il analyse "les négociations à la française" :"La France est considérée comme un pays où le contexte de la conversation est important (...) Cela signifie qu'il est essentiel, dans l'analyse du style diplomatique français, de reconnaître ce qui est implicite dans une situation (...) Avec les Français, il est très important de prendre en compte l'empathie. Le négociateur doit savoir également aussi bien écouter que parler."
Charles Cogan, qui est animé par un vrai sentiment francophile, souligne cependant que "les Français sont très susceptibles, surtout vis-à-vis des marques de mépris que l'on trouve parfois, par exemple, dans les déclarations américaines qui reflètent seulement que les Etats-Unis sont la seule superpuissance (...) Il ne faut pas ignorer ce "facteur passion".
Les Français pourront tout de même se rassurer avec les propos que Charles Cogan prête à l'ancien secrétaire d'Etat Henry Kissinger : "Je n'ai jamais rencontré un fonctionnaire français qui ne soit pas hautement intelligent"...

A lire :

• Le style diplomatique français, pages 366 à 383  (PDF - 488 Ko)

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